Какие доходы учитывать на УСН продавцу маркетплейса и как считать налог в 2026 году

Продавец на маркетплейсе видит на расчётном счёте не всю выручку, а сумму за вычетом комиссии, логистики и хранения. Отсюда самая дорогая ошибка селлера при работе с площадкой. Мы, эксперты компании «БухПрогресс», разбираем на цифрах, какую сумму брать в доход, что выгоднее продавцу (6% или 15%) и когда селлер должен платить НДС в 2026 году.

В нашей практике почти половина новых клиентов-селлеров приходит с одной ошибкой: считают доходом выплату маркетплейса, а не полную цену продажи. Разница за год легко набегает на сотни тысяч рублей заниженной базы. Комиссия торговой площадки, это ваш расход, а не «недополученный доход». Эксперты «БухПрогресс».

Что считать доходом продавца на УСН: полная цена товара, а не выплата маркетплейса

Доход продавца на УСН, это вся сумма, которую заплатил покупатель за товар, то есть полная цена реализации вместе с комиссией. Выплата, которую маркетплейс перечисляет вам после удержаний, налоговую базу не формирует. Основание, статья 346.15 НК РФ, которая определяет доходы по правилам статей 248 и 249. Эту же позицию подтверждает ФНС.

По правилам работы маркетплейсов площадка выступает посредником (комиссионером или агентом), реализует и продаёт ваш товар от вашего имени и удерживает вознаграждение. Деньги покупателя, это ваша выручка целиком. Вознаграждение и услуги площадки, которые она удерживает, доход не уменьшают, а формируют расходы. Поэтому полную сумму продаж берут из отчёта маркетплейса о реализации, а не из банковской выплаты. Такой отчёт называется по-разному (у Wildberries это еженедельный отчёт о реализации, у Ozon и Яндекс Маркета, отчёт комиссионера или агента за период), но роль у него одна: показать всю реализацию покупателям.

Почему выплата площадки меньше суммы продажи

Из выручки покупателя площадка удерживает комиссию за продажу, логистику, хранение и эквайринг, а на счёт перечисляет остаток. Такое перечисление у селлеров нередко на 20-40 процентов меньше выручки, а с учётом закупки товара разница ещё больше. В доход при этом идёт полная цена, удержания вы учитываете отдельно.

Возвраты покупателей и как они влияют на доход

Возврат уменьшает доход того периода, в котором деньги фактически возвращены покупателю (пункт 1 статьи 346.17 НК РФ). Сумму возврата отражают в тот момент, когда площадка вернула оплату покупателю, по данным отчёта. Если покупатель получил деньги обратно, доход периода на сумму возврата уменьшают. Отдельно про бонусы и компенсации: скидку покупателю за счёт площадки, компенсацию за утраченный или испорченный товар, выплаты по акциям маркетплейс перечисляет продавцу отдельно. Такие скидки и компенсации, это тоже ваш доход, и его признают на дату получения денег. Скидка по акции площадки и скидка за её счёт тоже увеличивают выручку. Указанные суммы правильно брать из отчёта, а не по памяти: возврат и компенсацию учитывают по дате, когда деньги фактически получены покупателем.

Момент признания дохода: на какую дату селлер учитывает выручку

На УСН доход признаётся кассовым методом, то есть на дату поступления денег, а не отгрузки (пункт 1 статьи 346.17 НК РФ). При торговле через маркетплейс это дата, когда деньги покупателя поступили на счёт площадки-посредника, а не день, когда площадка перечислила выплату вам. Такой порядок Минфин закрепил в письме от 11.12.2024 № 03-11-11/125183, и эту позицию поддерживает ФНС. В своих письмах Минфин не раз подтверждал этот момент: доход возникает на дату фактического поступления денег покупателя.

Простой пример по датам. Покупатель оплатил товар 28 октября, а перечисление выручки за вычетом комиссии продавец получил 5 ноября. Доход признаётся на 28 октября, в том квартале, когда деньги поступили на счёт площадки. Дата признания дохода, это день зачисления денег покупателя на счёт маркетплейса, а не день выплаты продавцу. На практике доход отражают на дату утверждения отчёта маркетплейса за период: в отчёте комиссионера собраны и продажи, и возвраты, и удержанное вознаграждение. Применение старого подхода, по дате выплаты продавцу, в таких случаях рискованно: при проверке инспекция пересчитает налог по дате поступления денег и начислит пени. Поэтому мы советуем клиентам использовать данные отчётов площадок, а не банковские поступления.

УСН «Доходы» 6% и «Доходы минус расходы» 15%: что выгоднее продавцу и как выбрать объект налогообложения

Выбор объекта налогообложения на этом налоговом режиме зависит от доли расходов в выручке. На объекте «Доходы» ставка 6%, налог считают со всей суммы продаж, а комиссия маркетплейса и прочие удержания налоговую базу не уменьшают и в расходах не учитываются. На объекте «Доходы минус расходы» ставка 15%, зато комиссию, логистику, хранение, закупку и рекламу можно списать в расходы (статья 346.20 НК РФ). С 2026 года повышенных ставок 8% и 20% больше нет: остались только 6% и 15%. Если вы ещё определяетесь с формой бизнеса, полезно сначала сравнить сами системы налогообложения для бизнеса.

Ориентир такой: если доля подтверждённых расходов превышает примерно 60-65 процентов выручки, обычно выгоднее «Доходы минус расходы». Это расчётный ориентир при федеральных ставках, а не правило закона. На торговой площадке совокупные удержания (комиссия, логистика, хранение, продвижение) часто составляют 20-40 процентов выручки, плюс закупка товара, поэтому доля расходов у большинства высокая, и объект 15% выходит выгоднее. Регионы вправе снижать ставки до 1% на «Доходах» и до 5% на «Доходах минус расходы», но с 2026 года только для видов деятельности из перечня Правительства.

Когда выгоднее УСН «Доходы» 6%

Объект «Доходы» выгоден при высокой марже и небольших подтверждённых расходах. Продаёте товар с наценкой в разы, а комиссия и логистика съедают немного, значит платить налог 6% со всей выручки дешевле, чем собирать первичку под каждый расход. Плюс налог на «Доходах» дополнительно уменьшается на страховые взносы: ИП без работников может снизить его до нуля. Частый случай в пользу 6%: товар закупают без нормальных документов (например, на рынке или напрямую в Китае). Тогда подтвердить себестоимость нечем, объект «Доходы минус расходы» не работает, и продавцу правильнее применять 6%.

Когда выгоднее УСН «Доходы минус расходы» 15%

Объект «Доходы минус расходы» выгоден, когда затраты съедают большую часть выручки, а это типичная ситуация на маркетплейсах. Комиссия площадки, логистика, хранение, закупка товара и реклама нередко превышают половину оборота. В этом случае 15% с небольшой разницы оказываются меньше, чем 6% со всей выручки. Условие одно, но жёсткое: каждый расход нужно подтверждать документом (отчётом комиссионера, актом или УПД), иначе налоговый орган его снимет.

Какие расходы маркетплейса можно учесть на УСН «Доходы минус расходы»

Учесть можно только затраты из закрытого перечня статьи 346.16 НК РФ, но почти все ключевые расходы селлера туда попадают. Комиссию площадки списывают по подпункту 24 пункта 1 статьи 346.16 как вознаграждение по договору, а эквайринг, как услуги банков (подпункт 9). Вид договора с площадкой (комиссии или агентский) на состав расходов не влияет. Полный набор расходов продавца на маркетплейсе:

• комиссия и агентское вознаграждение площадки за продажу;
• логистика и доставка до покупателя и на склад;
• хранение товара на складе площадки;
• эквайринг (как услуги банка);
• покупная стоимость (себестоимость) проданного товара;
• реклама и продвижение.

Ключевая тонкость по товару: покупную стоимость списывают в расходы не в момент закупки, а по мере реализации, то есть только после того, как товар реализован покупателю (подпункт 23 пункта 1 статьи 346.16, подпункт 2 пункта 2 статьи 346.17 НК РФ). Закупили партию на склад, но пока не продали, в расходы её ставить рано: пока товар не реализован и продавец не получает за него оплату, условие для списания не выполнено. Каждая затрата должна подтверждаться документом: это отчёт комиссионера или агента, акт, УПД. Про внутреннее продвижение площадки (буст, трафареты) есть спорный момент. Безопаснее учитывать его как «иную рекламу», которая нормируется в пределах 1 процента выручки. Часть экспертов считает такое продвижение услугами самой площадки и списывает полностью, но это зона риска. Обычная внешняя реклама учитывается в полном объёме.

Как уменьшить налог на УСН «Доходы» на страховые взносы

На объекте «Доходы» сам налог уменьшается на страховые взносы, и для селлера-ИП это главный рычаг экономии. ИП без работников вправе уменьшить налог на взносы за себя вплоть до нуля: и на фиксированную часть, и на дополнительный 1 процент с дохода свыше 300 000 рублей. ИП с работниками и организации (ООО) уменьшают налог не более чем на 50 процентов.

Фиксированные взносы ИП за себя в 2026 году составляют 57 390 рублей. Дополнительный взнос, 1 процент с дохода свыше 300 000 рублей, но не больше 321 818 рублей за год. Доход для допвзноса считают от полной выручки (той же базы, что и доход по УСН), а не от выплаты. Фиксированные взносы уменьшают налог за тот год, в котором они подлежат уплате, даже если вы ещё не перечислили их в бюджет.

Лимиты УСН и НДС на маркетплейсе в 2026 году: когда селлер попадает на НДС

С 2025 года налогоплательщик на УСН, будь то ИП или организация (ООО), может стать плательщиком НДС, и селлеров это касается напрямую: выручка через маркетплейс растёт быстро. Важно не путать два порога. Первый, предельный доход для права применять УСН. Второй, порог, после которого возникает обязанность платить НДС. Цифры 2026 года собрали в таблице.

Предельный доход для применения УСН

Оставаться на УСН в 2026 году можно при доходе до 490,5 млн рублей за год (базовые 450 млн, умноженные на коэффициент-дефлятор 1,090). Дополнительно действуют ограничения по балансовой стоимости основных средств (до 218 млн рублей) и по средней численности (до 130 человек). Превысили предельный доход, значит право на упрощёнку теряется, и с начала соответствующего квартала налоги придётся считать по общей системе.

Порог для НДС на УСН и ставки в 2026 году

Освобождение от НДС на УСН в 2026 году действует, пока доход за предыдущий год не превысил 20 млн рублей. В 2025 году порог был 60 млн, с 2027 года станет 15 млн, с 2028, 10 млн (изменения внесены Федеральным законом № 425-ФЗ). Право на освобождение определяется доходом именно за прошлый год. Если же в течение 2026 года выручка перевалит за 20 млн рублей, платить налог по НДС нужно с 1-го числа следующего месяца.

При превышении порога у продавца есть выбор. Пониженные ставки 5% (доход 20-272,5 млн) и 7% (272,5-490,5 млн) применяются без права на вычет входного НДС. Либо общая ставка, которая с 2026 года повышена с 20 до 22 процентов (и 10 процентов для льготных категорий товаров), но уже с правом на вычет. Выручка для НДС при продажах через посредника, это полная сумма реализации покупателям, то есть та же база, что и доход по УСН.

Как считать налог на УСН на примере с цифрами

Возьмём типичного селлера, ИП на УСН без работников, и посчитаем налог за квартал по двум объектам. Доход здесь, это полная сумма продаж покупателям, а не выплата площадки. Исходные данные квартала:

• продажи покупателям: 3 000 000 руб (это и есть доход, полностью);
• комиссия площадки 18%: 540 000 руб;
• логистика и хранение: 300 000 руб;
• эквайринг: 45 000 руб;
• закупочная стоимость проданного товара: 1 200 000 руб;
• реклама на площадке (буст): 60 000 руб, но по нормативу 1% выручки в расходы попадает только 30 000 руб (1% от 3 000 000).

Пример расчёта на УСН «Доходы» 6%

На объекте «Доходы» налог считают со всей суммы продаж, удержания площадки в базе не учитываются: 3 000 000 x 6% = 180 000 рублей за квартал. Это ещё не сумма к уплате. ИП без работников уменьшает налог на страховые взносы за себя. Взносы годовые, поэтому корректно их учитывать при годовом расчёте, а не дробить на квартал.

Пример расчёта на УСН «Доходы минус расходы» 15%

На объекте «Доходы минус расходы» из полной выручки вычитают подтверждённые расходы:

1. расходы: 540 000 + 300 000 + 45 000 + 1 200 000 + 30 000 (нормируемая реклама) = 2 115 000 руб;
2. налоговая база: 3 000 000 - 2 115 000 = 885 000 руб;
3. налог: 885 000 x 15% = 132 750 руб;
4. проверка минимального налога: 1% от 3 000 000 = 30 000 руб. Это меньше 132 750 руб, значит платят обычный налог, 132 750 руб.

Чтобы сравнение было честным, доведём оба объекта до года (условно четыре таких квартала, доход 12 000 000 рублей). На «Доходах»: 12 000 000 x 6% = 720 000, минус взносы за себя (57 390 фиксированных плюс 1% с дохода свыше 300 000, ещё около 117 000) даёт примерно 545 610 рублей. На «Доходах минус расходы» налог за год составит 531 000 рублей (минимальный налог 120 000 меньше, поэтому платят обычный). Суммы близкие, и итог зависит от реальной доли расходов, региона и сезонности продаж. Мы прогоняем оба варианта на годовом обороте клиента, прежде чем рекомендовать объект.

Из нашей практики. Клиент, ИП на «Доходах» 6%, продавал одежду на Wildberries и жаловался на высокий налог. Мы подняли отчёты площадки: комиссия и логистика съедали около 55 процентов выручки, плюс закупка. Пересчитали год на объекте «Доходы минус расходы» и со следующего периода помогли сменить объект, параллельно собрав первичку по всем удержаниям. Результат: годовой налог снизился более чем вдвое, а расхождений с данными, которые площадка передаёт в ФНС, не осталось.

Частые ошибки продавцов маркетплейсов при расчёте УСН

Главная ошибка одна, и она денежная: доход занижают до выплаты площадки вместо полной суммы продаж. Остальные вытекают из невнимания к отчётам. Что встречаем чаще всего:

• берут в доход поступление на счёт, а не полную цену реализации с комиссией;
• забывают уменьшить доход на возврат товара покупателем за период;
• путают дату признания дохода: ставят дату выплаты вместо даты поступления денег на счёт площадки;
• не ведут КУДиР по отчётам комиссионера, а сводят цифры по банку;
• на объекте 15% учитывают расходы без документов и рискуют, что налоговый орган их снимет.

С 1 октября 2026 года цена этих ошибок выросла. По Федеральному закону № 289-ФЗ маркетплейсы ежемесячно передают в ФНС по каждому продавцу его ИНН, объём продаж, суммы выплат и число операций. Инспекция автоматически сверяет оборот площадки с вашей декларацией, и любое расхождение, это готовое основание для доначисления. Раньше на неточности могли не обратить внимания, теперь сверка идёт по умолчанию.

Как не переплатить налог и избежать доначислений с помощью бухгалтера

Грамотный учёт при работе с маркетплейсом решает сразу две задачи: не переплатить налог и свести декларацию с данными, которые площадка уже отправила в ФНС. Селлеру важно не забывать и про сроки: авансы (авансовые платежи) по УСН продавец должен уплатить не позднее 28 числа месяца, следующего за кварталом, через единый налоговый платёж, а декларацию по итогам года сдают до 25 апреля (ИП) или 25 марта (ООО). Наши бухгалтеры ведут учёт продавцов по отчётам площадок, сверяют обороты с 1С, подбирают выгодный объект налогообложения по годовым цифрам, готовят и сдают налоговую отчётность так, чтобы у инспекции не было вопросов. Селлер обязан правильно составить декларацию: сумму к уплате считают по отчётам площадок, а не по тому, что продавец получает на счёт.

Если вы продаёте на маркетплейсах и не уверены, что берёте в доход правильные суммы, доверьте расчёт нам. Специалисты «БухПрогресс» ведут бухгалтерию продавцов маркетплейсов под ключ: от первички и КУДиР до декларации и сопровождения при камеральной проверке. Разбираем и особенности отдельных площадок, например учёт продаж на Ozon и учёт на Яндекс Маркете. Это дешевле, чем разбираться с доначислениями и пенями после сверки с ФНС. Напишите нам, и мы посчитаем, какой объект выгоднее именно для вашего оборота.